做座三大收购让afm四通八达访布鲁克纳米表面

三大收购让afm四通八达 ——访布鲁克纳米表面仪器部(bns)中国区总经理邹海涛

2017年，仪器信息曾借收购hysitron的机缘，结识了布鲁克纳米表面仪器部(bns)中国区总经理邹海涛（以下简称jeffrey）。仅仅两年，bns又接连收购了纳米红外光谱公司anasys instruments、光学计量供应商alicona imaging gmbh和德国分析仪器制造商jpk instruments ag（jpk）。三大收购都与bns关系密切，这些新鲜血液的涌入究竟将给bns的产品和业务带来怎样的新貌？近两年来，bns的发展又逐浪何方呢？带着这些疑问，仪器信息再度来到了jeffrey面前……

布鲁克纳米表面仪器部(bns)中国区总经理邹海涛

收购之果：afm业务疆域纵横拓

化敌为友 推出快速生物科学显微镜联用平台

在过去的五年，生命科学是bns原子力显微镜（afm）业务的重要组成，而刚收购的jpk，正是bns在该业务领域最强的竞争对手之一。“这一市场目前容量有限，激烈竞争对双方在生命科学产品线的业绩增长都带来了不利影响，进而也限制了双方在产品研发提升方面的投入。” jeffrey说，他表示jpk的产品在稳定性以及与生命科学用户需求的结合性方面都非常成功，而bns的afm则具有非常适用于生物科学研究的超快扫描技术fastscan等专利技术。在收购后，bns经过深入研究，将双方产品在技术层面进行了整合。

一方面将bns原有的线扫描速度可达hz的fastscan技术引入jpk的产品。同时继续保持jpk生物afm原有的能与光学同步联用的特点。基于此，bns刚刚推出了最新的afm与倒置显微镜、荧光显微镜、共聚焦显微镜联用的平台。“能在联用平台上做到这样的速度，我们是独家的，对于这个平台的前景我们也非常期待，未来还有很大的技术增长空间。”jeffrey强调。

将化学信息纳入afm检测版图

anasys是美国一家开发和制造纳米级红外光谱和热测量仪器的公司，其主要产品是基于afm基础的快速扫描纳米红外光谱产品anasys nanoir，在细分市场上是占有率最高的品牌之一。jeffrey表示，以前bns的afm扫描探针技术得到的基本都是物理信息，如力、电、磁等，随着anasys的加盟，bns引入了成熟的纳米红外光谱专利技术，afm的检测也从此将检测应用拓展到了化学信息的领域，“相当于给afm加了一个红外光谱联用配件，通过这一技术与bnsafm技术的结合，用户在原有功能的基础上，还能够分析高达十个纳米分辨率的表面微区结构、成分、分布，这对于界面科学等方面的研究具有重要意义。”

“以往红外光谱的分辨率大概在500纳米的尺度上，但是通过anasys afm传感器探针的技术，分辨率直接提高至10个纳米，很多看不到的东西现在通过它可以分辨出来了。”jeffrey介绍到，他表示这种应用方案虽然刚刚开始实行，但在高分子、材料科学、二维碳纳米材料以及半导体工业领域都有广泛应用，intel、台积电等著名公司都已经购买了该产品，增长潜力巨大。

添员光学3d“快跑者” 延伸传统行业应用触角

bns于2018年底收购的alicona imaging gmbh是一家奥地利制造商，其产品核心技术是focus variation自动变焦技术，主要用于提供光学三维表面测量解决方案。但它在1定应力条件下竟能产生高达百分之几百的大形变不同于bns原有进行光学三维测量的白光干涉仪，alicona的产品速度更快，操作更简单，非常适用于应对表面变形、起伏较大的产品。可以在10几个纳米到几百个毫米的测量范围内进行形貌测量和粗糙度测量。

该产品主要应用在汽车、机械加工领域，宝马等著名品牌都是其客户，与bns原有的产品线形成了很好的互补和扩充。“以前我们在工业领域可能更多地关注于半导体等高科技领域，收购alicona让我们的触角延伸到了传统工业领域。”jef另外frey说。

收购之因：实现破瓶颈、增营收的一箭双雕

在jeffrey看来，bns收购的主要思路是达到不断突破技术瓶颈和持续增加资本收入的平衡。“作为技术型企业，发展到一定阶段在产品研发上难免会遇到瓶颈，业绩增长也会越来越困难，反过来又会影响研发投入，成功的收购是破局良方之一。”因此bns会持续寻找有一定前瞻性创新技术常见的外墙保温材料检测装备有：保温材料电子万能实验机、保温材料切割装置、外墙保温材料现场拉拔测试仪等特色的小微公司，在其发展态势良好的萌芽阶段进行收购，通过增加外来技术，结合bns现有平台进行再创造，实现研发创新和营收增长一箭双雕的目的。

研发创新方面的效果立竿见影，例如bns与2017年初收购的纳米力学仪器制造商hysitron就通过技术上的深层合作，在afm上推出了新技术手段dma，就创新性地实现了在afm上得到原位的流变力学信息的功能。那么这样的战略在营收上是否有效呢？还是以hysitron为例，据jeffrey透露，从收购hysitron至今两年多的时间，hysitron自身的业绩已经实现了翻倍，而到2019年，在翻倍的基础上依然实现了20%以上的增长。“目前hysitron的产品也已经从此前的代理转变为bns直销，这次收购的融合无疑是非常成功的，这样的成功也很可能复制到最新的三笔收购中。”jeffrey说。

而bns的收购之所以卓有成效，还有一个很重要的原因就是用户群体和产品都能与bns原有的体系产生很好的协同作用，从而能很快为同一类用户群体提供更丰富的解决工具和方案。“我们有一个afm光学轮廓仪的工业客户，他们在生产加工过程中遇到了有关污染物来源分析方面的难题，来求助我们，以前我们只能通过样品表面缺陷分析等力学手段去尝试解决，并没有起到效果，而现在我们就可以提供纳米红外光谱的化学方式，来帮他们提供有效的解决路径。”jeffrey兴奋地说，他表示现在这家客户已经准备购买anasys的纳米红外光谱设备了，而在工业领域之外，更丰富的协同产品类型更是广受思路活跃的科研用户群体的欢迎，目前很多用户也都已经申请了购买bns新产品的预算。

收购之后：直面中国复杂局面 加快挖掘工业市场

作为一家美国制造商，如今硝烟四起的中美贸易战是bns无法回避的问题。jeffrey表示，贸易战给bns在中国2019年的业绩增长的确带来了现实困难：一方面afm的进口关税变成了20%，这笔费用用户自然会从预算里扣除。另一方面，美国政府对华为等公司的制裁，也难免让相关用户开始寻找美国产品以外的替代方案。但尽管如此，jeffrey表示，依托收购和收购带来的协同效应，bns依旧保持了销售额的增加，虽然增幅下滑，但是预计在2019年仍然可以完成既定目标。“我们无法预估这件事情会持续多久，但我们会直面困境，通过不断创新发展产品技术和不断拓展应用行业，来更好地回馈客户，继续砥砺前行。”jeffrey说。

jeffrey表示，借助收购带来的触角延伸，bns下一步将在中国市场上，继续加快挖掘工业领域的机遇。中国的工业无论个人还是政府的投资都在快速增长，更值得雀跃的是，目前，中国工业已经摆脱了粗放式低端生产的阶段，国家也在持续鼓励工业产品提升科技含量和创新成色，因此未来中国的工业将越来越需要科研工具和研发手段的支持，这对于bns来说是重要的机遇。“服务工业用户，近些年一直是我们研发的重要方向，在针对工业用户的服务方面，我们也已经积累了丰富经验。我们明白工业用户对产品自动化程度以及稳定性和重复性都有非常高的要求，并充分提供符合其要求的产品。例如在硬盘行业，我们的产品就能满足他们“不同操作人员不同时间，在不同仪器设备上做出来的结果所需达到的标准偏差的要求。”

时下在工业领域，半导体行业势头非常火热，建厂数量很大，对于afm的需求也非常大。jeffrey表示，bns在中国半导体行业拥有良好的用户基础， intel、台积电等都是其客户，bns提供的产品主要助力研发和缺陷分析领域，布鲁克的另一平行部门bsemi主要提供全自动化的检测设备。jeffrey表示，两个部门也一直共享信息，协同合作，未来，bns也会继续加大针对半导体领域的研今年国内动力电池延续增长发和市场推广力度，有信心持续扩大影响。“半导体公司有自己的体系，建厂时也有自己的参照物，更换供应商风险比较大，只要设备没有问题，一般会一直沿用下去。这也让我们这样的技术型企业信心十足！”

后记：收购之后的人员重组和销售渠道历来也是人们关注的话题，jeffrey表示，目前jpk和anasys已经融入了bns的业务体系，并为之新增了销售和技术人员，alicona目前暂时还是独立运营，但也由之前的代理模式转变为了直销+代理相结合的模式。随着后续的业务梳理，三笔收购对bns带来的加持将更加明显。另外，虽然机遇和挑战并存，但是公司的收购战略不会就此终止，未来还将继续成为bns发展的重要推手之一。